Quais seriam os fatores que influenciam o comportamento das pessoas para que respondam SIM a um pedido seu?

Pois é, você vai conhecer agora e isso é ciência mesmo!  Fundamentado em mais de 30 anos de pesquisa, o professor da Universidade do Arizona, Robert Cialdini, autor do bestseller “ As armas da Persuasão”, constatou 6 princípios ou armas de influência que governam nossa conduta.

Interessante isso, porque, influenciar, portanto, não é nenhum conhecimento mágico e sim científico. São atalhos mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente. Evidente que para lograrmos maior êxito, precisaremos ter claro a compreensão do nosso público alvo e levar em conta que potencializaremos estes poderosos conhecimentos adotando uma postura íntegra, sincera e ética.

Bem, vamos lá:

O 1º. Princípio é o da Reciprocidade

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O que você sentiria se um conhecido seu, recente, o convidasse gentilmente para participar de sua festa de aniversário? Estudos demonstraram que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver favores oferecidos a nós.

Quanto maior o favor, mais duradouro é o desejo de retribuir. Para aumentar nosso poder de persuasão entre os integrantes de nossa própria equipe, ou mesmo de clientes potenciais, devemos ajudá-los de alguma maneira.

 Pode ser um favor, uma informação, uma lembrança, um serviço ou um presente, que seja significativo para a pessoa, inesperado e personalizado.

 O poder da gratidão a favores não solicitados é muito mais forte até mesmo que o da simpatia, e dificilmente é visto como manipulatório, porque retribuir favores é uma norma social muito bem aceita.

O 2º. Princípio é o do Compromisso e Coerência

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Quem não gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes? Assim, depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões psicológicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que assumimos.

Imagine que você agende uma reunião com um cliente e ao chegar lá você percebe que ele teria esquecido e assumido um outro compromisso. Você perdeu a viagem e o seu tempo.

O autor cita um exemplo em que uma pequena mudança, de modo a comprometer o cliente, pode aumentar sobremaneira a sua taxa de assertividade. Sugere que você pergunte ao agendar:

– você poderia me ligar, caso precise mudar a data de nossa reunião?

E que você, a seguir, não diga mais nada. Apenas aguarde o compromisso do cliente. Que ele afirme que SIM.

 O autor relata num exemplo similar que o ato de se comprometer pode reduzir de 30% para 10% a taxa de cancelamentos sem aviso prévio.

O segredo é gerar perguntas que assegure um compromisso inicial que seja condizente com o que mais tarde, você deseja dele. E se houver compromisso de público, então, será um gatilho matador.

 O 3º. Princípio é o da Aprovação Social

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O que você sente quando os publicitários fazem questão de mostrar que um produto apresenta a melhor performance em vendas?

Eles sabem que:

  • 95% das pessoas são imitadoras
  • e apenas 5% são iniciadoras.

Deste modo, somos persuadidos a agir de acordo com o coletivo, levados mais pelas ações dos outros. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.

Para mostrar como isso funciona na prática, o psicólogo cita um estudo que aponta como uma rede de hotéis conseguiu aumentar o reuso de toalhas nos quartos.

Deixar um bilhete dizendo que o reuso é importante para o meio ambiente não teve tanto impacto entre os clientes.

No entanto, havia um registro de que 75% dos hóspedes que permanecem pelo menos por 4 dias no hotel reutilizam toalhas em algum momento.

A estratégia foi levar essa informação a eles de um modo sutil, dizendo:

 75% de nossos clientes reutilizam toalhas, faça como eles!

A tática fez o reuso de toalhas crescer 26%.

Veja um outro exemplo de Aprovação Social que é a chamada ignorância pluralista.

Simulado um acidente, um ator cai. A tendência dessa pessoa a ser socorrida quando há apenas um observador é de 85%.

Já quando o acidente acontece diante de uma multidão, essa taxa cai para apenas 31%, porque as pessoas geralmente observam o comportamento dos outras como numa espera de aprovação para diminuir a sua insegurança.

Acontece que o outro também está fazendo o mesmo, e as chances de socorro diminuem sobremaneira diante da multidão.

E o 4º. princípio é o Carisma ou Afinidade

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Se você, como vendedor ou gerente ou como familiar, se coloca numa posição de semelhante ou de sincera empatia com o outro, estará muito mais perto de receber um SIM de quem você pretende convencer, influenciar, liderar.

Isso porque é da psicologia humana ter uma tendência a acatar pedidos de:

  • Pessoas que conhecemos;
  • Quem nos elogia;
  • Quem coopera conosco.

Nos reality shows, é muito comum se dividir o grupo em dois times. Feita a divisão, imediatamente torna-se visível a tendência de um dos grupos a cooperarem entre si e odiarem os integrantes do outro oposto.

Cialdini menciona um experimento em que dois grupos de MBA foram orientados a negociarem de formas diferentes. O primeiro recebia a informação de que “tempo é dinheiro” e era direcionado a tentar fechar negócio o mais rápido possível.

O segundo grupo recebia a instrução de interagir um pouco mais com as pessoas com as quais iriam negociar.

 O primeiro grupo conseguiu fechar 55% das negociações, enquanto o segundo atingiu o patamar de 90%. 

 

Portanto, criar um elo com as pessoas presentes na negociação, é uma forma de aumentar o seu poder persuasivo.

O 5º. Princípio é o da Autoridade

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Existe uma tendência em agirmos automaticamente a meros símbolos da autoridade.

Quando, em um comercial de televisão, um laboratório que vende creme dental coloca um dentista para dizer que recomenda aquela determinada marca – e não as outras (ainda que seja apenas um ator) – o marketing está usando a arma da autoridade. Se o especialista aprova, tendemos a acatar, evitamos pesquisar e acabamos decidindo pela compra.

Isso porque somos treinados desde cedo a confiar no:

  • professor;
  • médico;
  • policial.

A roupa que se veste também influencia. Em apresentações e reuniões de negócios, pense em sempre se vestir de modo condizente.

Trajes como jaleco, farda, e terno  pressupõem a ideia de autoridade, o que gera sensação de segurança instantânea às pessoas.

Porém, não é só isso:

O padrão de voz adequado, numa tonalidade pausada e grave, nos remete ao valor ancestral da autoridade.

Esse conjunto convergente atrairá para você mais persuasão e influência para a conquista do almejado SIM.

O autor traz um exemplo de uma imobiliária, cuja telefonista, ao receber uma ligação de um potencial cliente, menciona que irá passar para o Corretor (pronuncia seu nome) que possui 20 anos de experiência.

 No exemplo pesquisado, isso elevou a taxa de agendamentos para visita à loja em 20% e um incremento nas vendas em 15%.

Autoridade, portanto, se administrado com discrição, sem exageros, é um gatilho mental poderoso.

O 6º. E último Princípio é o da Escassez

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Imagine que você esteja determinado a morar em um condomínio e que, ao visitá-lo, o corretor dissesse, apontando para uma residência:

– Esta é uma das últimas casas ainda à venda.

Para nós, fica evidente que as oportunidades parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis e por um tempo limitado.

O autor menciona o caso de uma companhia aérea que anunciou que cortaria em breve a rota entre Nova Iorque e Londres.

No dia seguinte ao anúncio, as vendas do trecho dispararam. Nada havia mudado no serviço da companhia. O vôo tinha se tornado apenas mais escasso.

A nossa aversão psicológica à perda é um recurso muito poderoso, nos faz reagir, e isso é amplamente utilizado pelos vendedores, líderes e formadores de opinião.

Assim, nunca devemos deixar de anunciar aquilo que torna único os nossos produtos. Esse é mais um recurso que aumentará automaticamente o seu poder de persuasão.

Portanto, vivemos num mundo complexo, com excesso de informações. Vamos precisar lidar com o fato de que a natureza das pessoas é optar por atalhos que facilitem suas decisões.

Estes 6 princípios são as armas da persuasão reconhecidas pela ciência e devemos cada vez mais compreendê-los, tirando o máximo proveito deles, bem como sabermos nos defender de atitudes reprováveis de profissionais oportunistas.

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Sobre o Autor

Robert B. Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. É mais conhecido como o autor do best-seller As Armas da Persuasão

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